「営業ができない 営業がうまくいかない」  「できる営業マン」の営業方法とは

eigyou

みなさんこんにちは、今日は営業をやってもやっても、どうしてもうまくいかない人、困っている人に対するアドバイス的な内容を送ります。

最初、駆け出しの頃はなかなか、お客の所に行って営業をしてもうまくいかないですね。

私も経験があります。

ところが、うまくいった感覚を掴むまでが、苦労続きではないでしょうか。

契約できた事例の積み重ねとプロセスでうまくいきそうだ、ダメだという感覚が身に付いていくものだと

思います。

その様に長年費やしていると、無駄なことやこのまま努力すれば契約できるといった感覚が身に付いて行き

時間を無駄に費やすことが無くなってきます。

素晴らしい営業マンは、その様な嗅覚に優れてくると思います。

その為、これ以上何を営業しても駄目だと察しがついたら、気持ちよくお客さんと別れたり、友達のような仲間になってみたり、モノを売るのではなく、モノが売れるような輪を作ったり、別の要素で接待や接客をおこなうテクニックまで持ち合わせています。

これは、後で説明しようと思います。

このように、お客様が購入するをベースと考えて、購入しないお客様は、自分を助けてくれる人にしてしまうほどの能力を持ち合わせているぐらいが、強力な営業マンではないでしょうか。

さて、今回は、いくつかの内容をご説明してみたいと思います。

 

できる営業マンの営業方法 最初から商品の売り込みをしない

最初から、商品の説明をしないことです。

これは、相手から見ると嫌らしくというか、騙しているように見える傾向があります。

また、逆のパターンでお客から、「早く商品の説明をしてくれ」と言う場合も想定されます。

このようなパターンは、話だけ聞いて、いいか悪いかとお客が判断するため、なかなか購入に至らないケースが多くあります。商品にもよりますが。

基本的にできる人、売り上げを上げる営業マンは、まずお客を知ることから始めます。

このように、初対面のお客にいきなり商品説明をするのではなく、世間話や相手の特徴や印象を掴むことから始めます。

特に気を付けていることは、相手から好印象を得られるトーク術などを兼ね備えているため、普通に話していても、かなり面白く感じると思います。

人間にとって、ほめられたり、面白かったりすることは、嫌な印象をあたえません。

 

 できる営業マンの営業方法 お客と仲良し

さて、最初から商品を売り込みしないことから、まずはお客と仲良くなると言う風に初期の段階は、始めることから多いのではないかと思います。

 

その為、何をするかということですが、商品以外の内容も応対してみたり、お客の困ったことを解消してあげたりと、さまざまな対応ができる営業マンは、売り上げを伸ばす営業マンであると思います。

 

結局は、お客から信頼される内容や行動をとって、まずは、密な対応を心がけます。

 

人間誰でも、助けてくれたり、御用を聞いてくれたり、困ったことを解消してもらうことは、喜びを感じることから、そのようなことをされても嫌にならず、逆にその人のことを好きになってしまいます。

このように、相手を喜ばせる内容を心得ています。

 

できる営業マンの営業方法 楽しい 楽だと思っている

次は、どのような気持ちで営業をおこなっているかと言うことになります。

できる営業マンは、営業が楽しくて営業をしている傾向が多いようです。

つまり、営業マンは良いことをポジティブに考えています。つまり、できる営業マンは、人と会うのが楽しくて、自分のタイミングで動ける。

本当に、販売する商品を理解して良い物と言うふうに考える。

このような、傾向にあるようです。つまり、ネガティブで嫌々やっていても、結果につながらない、つながりにくい、と言うことになります。

現代の科学でも、楽しんで作業することと、苦労して作業することを比較してみると、楽しんで作業をする方が、差が歴然と伸びると言うことが、証明されているようです。

 

できる営業マンの営業方法 最初に与える

では、最初に与える、ということをできる営業マンや販売員は心得ています。

これはつまり、最初に出会った人や営業先で最初に与えると言った行為をおこなうことにより、与えたものが、別のかたちで返ってくるということになります。

与えると言う内容は、モノやプレゼントでも構わないと思います。その他、良い情報でも構いません。

相手にとって、思わずプレゼントがやってきて、ラッキーと思えるほどの内容は、プレゼントしてもらった人に対して、好意な印象を与えますね。

品物をプレゼントする場合、気合が入り過ぎるものは比較的に、NGです。

逆にプレゼントされた方も、かしこまってしまったり、重く感じてしまいます。

その他、「購入しなければならない」「嫌だな」「こんなものもらって面倒くさい」

というような、印象に思われます。

その為、品物をプレゼントする場合は、ちょっとしたものを用意して、重く受け止めないぐらいが丁度良いプレゼントだと思います。

 

できる営業マンの営業方法 話し方

さて、できる営業マンの人格に関する話し方を説明してみようと思います。

これは、営業マンのキャラクターや取り扱う項目で、さまざまに変わりますが、話し方と印象についてです。

基本的に相手に受け入れやすい「話し方」をします。相手に受け入れやすいキャラクターとはどのようなキャラクターでしょうか。

例えば、話し方についてですが、人によって話し方を変えたり、話すスピードをコントロールして楽しそうに話すと言うことが、ベースになります。

また、一方的に話をしないや、相手が話やすいよう対話をおこなう術を持っています。

基本的なベースは、フランクな口調や気さくな口調をベースにして、がちがちのアナウンサーのような敬語の話し方は、していません。

がちがちの口調で敬語だと、せっかく良いお話でも、単調すぎて聞いている方も、面倒になってきてしまいます。

 

できる営業マンの営業方法 勉強家

さて、人を相手に商売をするため、物理的な勉強より、心理的な勉強を一流の営業マンはしている場合が多いです。

最近では、週刊誌などでも心理的なことや精神的な記事が多くなってきているような気がします。

人の心理をわかって話すのと、分からずに一方的に話すことは随分と違います。

このことを、分かって営業に出るため、商品説明などをしていても相手の心理や真相を読むことを心がけられる営業マンは、一流に感じます。

 

できる営業マンの営業方法 自分を知っている

自分を知っている営業マンと、そうでない営業マンは全然違います。

普段、ビデオカメラの映像に自分が出てきたり、録音された自分の音声を聞くのが少し気持ち悪いように思う人は大勢いるのではないでしょうか。

しかし、一流営業マンは、自分の声や雰囲気という、自分のキャラクターを理解しており、こんな人になりたいと余り思っていないような気がします。

それよりも、自分の特性を生かす為にはどのようにしたら良いのだろうと心がけています。

服装や見た目よりも、自分のキャラクターが好印象に受け入れられるかどうか、と言うポイントを見ている気がします。

つまり、見た目のスーツが少しおかしくても、髪型が整っていなくても、話のトーク術でカバーできたり

キャラクターと合っていれば、あまり身だしなみは関係ないと思います。

 

できる営業マンの営業方法 極端に地味

出来る営業マンの地味さに、注目してみようと思います。地味の反対は、豪華です。

これは、営業先でもどのように印象を持たせれるかどうか。

基本的な考え方として、お客によって、地味か豪華か、というものによります。

豪華さと言うものを考えてみると、現代の世の中では、あまり良い印象を受けないのではないでしょうか。

人々は、憧れというものを昔は、豪華さが象徴されていましたが、現代は、豪華さよりも立派な人間性を持っている人に対して、憧れなどを抱くのではないでしょうか。

つまり、昔とは違って、お金の象徴というものは、消え去ったのではないでしょうか。

その為、現代人は個々に活動をして、人間力を高めようとしていると言う風に現代は変わってきたのだろうと思います。

できる営業マンと言う現代の一流と呼ばれる人は

車は乗れれば良い
車の燃費が良ければ良い
時計は汚れるので安物
スーツはだらしなく見えなければ良い
髪型は、整っていれば良い
かばんは、機能性を重視

このように、最低限機能性を重視した考え方になってきます。可もなく、不可もなくあえて言うなら、見かけよりも、機能性にこだわると言う考え方をします。

その為、どうせ汚れるなら安い物というように、汚れるというリスクが発生するなら、初めから安物で・・という考え方を重視しています。

本当は、ファッションセンスなどがあると思いますが、あえてこのような考え方をしている人が多いと思います。

確かに、かっこいい、ゴージャス、華麗と言うものは、少し威圧感があったり、受け入れにくいと言う傾向にあると思います。

その為、一流の営業マンの時代に合せたセンスが、最も適切な解釈ではないでしょうか。

 

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できる営業マンの営業方法 物知り

営業マンは、人と会話するわけです。そして、会話と言うものは、さまざまな話題がでてきます。

そのため、最低でも経済のニュースぐらいは知っておくべきだと思います。

最初の初対面は、天気のお話や本日は寒いや暑いと言った話題程度が定番化していますが、どんどん親密になればなるほど、趣味の話や分からない事を教え合うといった、ディープな話が多くなってきます。

話の途切れ目は、縁の途切れというぐらいに、物知りな上に、お話上手でなければなりません。

また、分からない話が出てきても、面白く返したり、ちょっと話題を変える方向に持っていったりと言うテクニックも必要です。

ところが、やり過ぎると、胡散臭くなりますので、なるべく知っている話題の中で会話をするようにしましょう。

最後に

さて、長文になりましたが、読んでいただきありがとうございます。

人それぞれの個人差はありますが、嫌なことを進んでできる人ほど、成長するのではないかと思います。

面倒とは思わずに、やってみようを心がけて、自分を磨いてください。

ありがとうございました。

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